Pourquoi un conseiller indépendant est moins cher qu’une banque ?

Dans l’esprit des consommateurs, un conseiller financier indépendant est parfois assimilé à un commerçant individuel, et une banque à un grand magasin à succursales multiples. Cette comparaison, parfois inconsciente et en tout cas rarement formulée, repose sur la comparaison avec le commerce des objets matériels. Une centrale d’achat a en effet un pouvoir de négociation auprès des fabricants, qui lui permet une distribution à prix réduit, avec l’avantage collatéral de la vente d’une multitude de biens en un même lieu. Cette situation est communément appelée économies d’échelle.

En matière de service, plus particulièrement de conseil d’investissement, il ne peut, par nature, y avoir d’économies d’échelle. Le bon conseil découle en effet d’entretiens individuels, souvent répétés, qui par définition ne peuvent entrer dans la notion d’économies d’échelle.

En réalité, pour la banque, c’est même le contraire que l’on observe. Le conseiller bancaire est en général bien payé, entouré de services directs et indirects (les fonctions de support) qui par leur nombre induisent d’important surcoûts. Par exemple des comités d’entreprise, des représentations syndicales à plein temps ou à temps partiel, des services de maintenance des locaux, des services informatiques et de secrétariat, des services d’inspection internes, des charges de direction générale etc. A moins d’une vente à perte ces coûts sont nécessairement inclus dans la prestation de la banque. Les formes peuvent être diverses, c’est le total qui importe.

 

A l’opposé, le conseiller indépendant a une structure très légère et n’a donc pas à faire supporter à son client des frais fixes importants. C’est bien parce que le conseiller indépendant a des structures matérielles et humaines légères que les nombreuses contraintes imposées par des autorités administratives indépendantes lui sont particulièrement pesantes. Celles-ci ont d’ailleurs le but, parfois avoué, de faire disparaître les petites entités de conseils indépendants car moins contrôlables que les armées d’employés des grandes banques. Le conseil indépendant est en effet un espace de liberté insupportable pour l’administration. Les grandes banques s’accommode facilement de procédures lourdes et complexes, car si elles ne les observe pas entièrement on ne les fera pas disparaitre alors que les petites entités indépendantes seront, a travers la pression sur les agréments, des proies faciles pour les grandes entreprises bénéficiant ainsi de la rente de la puissance.

Le conseil indépendant n’a pas de pouvoir sur la structure interne de coût des formules qu’il propose et ne peut donc y inscrire des coûts cachés. Sa rémunération est extérieure et extériorisée, ce qui par définition ne lui permet pas un fonctionnement avec des coûts élevés. De ce fait sa rémunération est bien connue alors que celle de la banque, dispersée à travers de nombreux services, ne l’est pas ; la comparaison est donc impossible ou inéquitable.

Par ailleurs l’indépendance du conseiller lui permet de proposer des contrats provenant de différents fournisseurs, en les combinant si nécessaire pour une bonne adaptation au besoin de son client. A l’inverse l’employé de banque, pour une clientèle moyenne, vendra essentiellement les contrats correspondants à la campagne commerciale et aux objectifs du moment. Ces propositions ne sont pas nécessairement mauvaises mais il serait surprenant que le besoin précis du client coïncide justement avec l’objet de la campagne commerciale de la banque. Ce risque d’inadéquation relève d’un coût induit de transaction que le conseiller indépendant n’a pas.

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Si les produits de la banque ne sont pas particulièrement critiquables, leurs combinaisons peut être porteuse de grands risques. Nous en donnons deux exemples :

  • Dans le cas d’un crédit in fine adossé à l’assurance, le contrat d’assurance ne comporte pas forcément une famille d’actifs dont l’échéance coïncide avec celle du prêt (par exemple des obligations à terme) de manière à protéger la situation de l’emprunteur à l’échéance. Dès lors celui-ci court un risque unilatéral et continu de sortie dans une mauvaise conjoncture.
  • Les produits de trésorerie peuvent être dopés par des actifs risqués, n’apparaissant pas comme tels et bien notés. Ceci n‘est pas forcément à rejeter par le client mais comporte un coût induit s’il l’ignore. Le conseiller indépendant est à même de poser des questions d’analyse que ni le client ni le guichetier ne posent au fabriquant du produit.

L’économie d’échelle, si elle a lieu ne supprime en rien, bien au contraire, le risque de masse.

L’attention que le conseiller indépendant porte à son client ne comporte pas le même niveau de frais de structure que celle de ses concurrents. Essentiellement bancaires.

Pour les clients, subsiste auprès des banques, un autre coût induit, le terme de « coût » ayant ici un équivalent dans le terme de « risque ». La banque aura en effet tendance à trop bien connaitre son client, et en cas de difficulté les relations sont plus difficiles à dénouer. Ces difficultés peuvent naître tant du fonctionnement de comptes bancaires, du fonctionnement d’un crédit, d’un refus de crédit, d’un mauvais remboursement d’un sinistre d’assurance selon un contrat conclu au guichet, etc.

Les systèmes logiciels de la banque sont de plus en plus conçus pour traquer ce que l’on pense être des anomalies. Par exemple des avoirs importants et un revenu faible. Dès lors les banques étant tenues à un volume croissant de dénonciation de leurs clients auprès de différentes autorités, elles peuvent tirer partie de croisements d’informations qui donnent matière à transmission d’alerte auprès d’autorités.

Qui a envie de déposer son argent auprès d’un organisme chargé de le dénoncer ?

Tous les coûts ont une traduction mathématique en équivalent de risque, et inversement ; c’est pourquoi, dans cet article, consacré au coût d’intervention du conseil indépendant, nous associons les notions de risques. En ce sens aussi le conseil indépendant développe une relation personnelle et durable avec son client dont il cherche à mériter la confiance. Le conseil indépendant n’a pas vocation à être muté d’un guichet à l’autre à l’intérieur d’un réseau, dans une politique commerciale et humaine de renouvellement continu des interlocuteurs. Dans un tel système ceux-ci ont de moins en moins de pouvoirs puisque leur connaissance durable de la clientèle est plutôt considérée comme un inconvénient portant le risque de connivence que comme un actif de connaissance fine de la clientèle.

Le client d’un conseil indépendant est souvent lui-même un professionnel indépendant et s’établit alors une communauté de vue naturelle. Celle-ci ouvre des perspectives d’investissement qui ne correspondent ni à une mode ni à une politique commerciale interne, mais vraiment à une vue partagée des choses.

Le conseiller indépendant a aussi, au bénéfice de son client, un pouvoir de négociation auprès des fournisseurs.

 

Ainsi, contrairement à des idées reçues, tirées de l’observation du commerce des biens de consommation, le conseiller indépendant, au regard de la totalité de sa prestation, n’est pas cher. Cette erreur de perception provient aussi de la communication institutionnelle constante et importante alors que celle des conseillers indépendants est par nature discrète et personnelle. La presse vit de la communication institutionnelle, et la parole sera plus facilement donnée à un dirigeant de banque qu’à un conseiller indépendant ne représentant pas la puissance mais seulement le service et l’attention.

Nous observons là, le fait remarquable que le luxe est moins cher que le produit courant.

 

Michel Bisch

Diplômé d’HEC, Docteur en économie, Docteur en science sociale, Actuaire-Auteur.

 

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