L’Agefi Actifs : Quelle place accordez-vous à la fonction commerciale dans votre quotidien?
- Grégoire Dauge :
La prospection, première étape du processus de vente, bien que souvent négligée, est pourtant primordiale. La démarche de conquête par opposition à l’activité de pure intermédiation qui repose sur une approche produit et biaise l’acte commercial, constitue le véritable moteur de développement de nos cabinets. Le problème central auquel nous nous heurtons reste celui de la rémunération et de la dépendance des intermédiaires envers leurs fournisseurs. Il faut que ces derniers revoient leurs politiques de distribution. Les CGPI ne sont pas le contre-pouvoir des grands établissements bancaires et d’assurance. C’est la raison pour laquelle ce sont ces derniers qui fixent les règles et pas l’inverse. En France, nous avons la place pour construire des réseaux de CGPI extrêmement structurés, formés, présentant une véritable alternative pour le client. Pour y parvenir, nous devons absolument redécouvrir la dimension commerciale de notre activité.
Quelles solutions proposez-vous ?
- Nous avons les moyens de redonner un souffle nouveau à notre métier et de nous imposer. Les commissions récurrentes nous placent dans une position de rentier. Nous devons engager une démarche de conquête commerciale. Si nous acceptons de nous remettre en cause sur ce point, nous deviendrons des acteurs totalement indispensables dans le tissu économique. Pourtant, beaucoup ne l’entendent pas ainsi. Ce comportement sous tend une problématique réelle de société : les fonctions commerciales ont très souvent, pour ne pas dire depuis toujours, été dévalorisées, sous considérées. La vente n’est d’ailleurs plus rémunérée puisque les droits d’entrée ont quasiment été supprimés au profit des frais sur encours, de mon point de vue, élevés et peu transparents. Nous sommes aujourd’hui dans une configuration non dynamique. Si nous voulons conserver notre indépendance, nous devons nous lever, aller chercher nos clients constituer et renouveler notre portefeuille. N’attendons pas de recevoir des capitaux issus d’une succession pour effectuer un placement ! |
